Preguntas reveladoras que debes hacer para entender completamente a tu cliente

Para llegar a entender verdaderamente a tus clientes debes hacer buenas preguntas que profundicen y hagan que las personas reconsideren un problema, vean una situación desde otra perspectiva o incluso que enciendan su ingenio para crear una idea completamente nueva. 

Muchos de nosotros no somos expertos en el arte de hacer preguntas ni tampoco nos sentimos cómodos interrogando exhaustivamente a nuestros clientes para obtener las respuestas de preguntas difíciles y complicadas. Sin embargo, es una actividad importante, en especial al principio de una relación o en la etapa de ventas.

Las preguntas correctas y sus respuestas no solo te ayudan a ofrecer mejores resultados para tus clientes, además, hacer preguntas que den lugar a diálogos productivos puede mejorar tus relaciones comerciales. Si entiendes mejor a la empresa del cliente, cuáles son sus objetivos, desafíos, necesidades y valores, podrás encontrar nuevas formas de ofrecerle valor y conectar con más personas de su equipo.

A continuación, te presentamos una lista de preguntas que podrías o, más bien, que deberías hacerles a tus clientes a lo largo de la relación. Ten en cuenta que no todas serán apropiadas para tu situación y hay varias que debes personalizar para un cliente específico. Considera las que serían útiles para empezar una conversación con tus prospectos o clientes actuales y cómo puedes usar sus respuestas para realizar un trabajo más creativo que en realidad tenga un impacto en la organización del cliente.

Recuerda: hacer buenas preguntas no servirá de nada si no estás preparado para escuchar las respuestas.

Preguntas sobre la empresa del cliente

1. ¿Qué valores y convicciones definen a tu marca?
2. ¿Qué problemas solucionas para tus clientes?
3. ¿Cómo encuentran tu producto los prospectos?
4. ¿Qué fuentes atraen a los clientes más valiosos?
5. ¿Qué estrategias usas para retener a tus clientes?
6. ¿Qué estrategia usas para hacer que tus clientes adquieran productos de mayor valor?
7. Desde un punto de vista comercial general, ¿cuál es tu mayor desafío?
8. ¿Cuáles son tus mayores desafíos de marketing?
9. ¿Cuáles son tus mayores desafíos de ventas?
10. ¿Por qué no se han resuelto estos desafíos?
11. ¿Qué efecto negativo han tenido estos desafíos o problemas en tu empresa?
12. ¿Cómo es tu proceso de ventas?
13. ¿Cuál es el tiempo promedio de tu ciclo de ventas?
14. ¿Cuáles son los tres elementos de contenido más útiles para el proceso de ventas?
15. ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentan tus representantes de servicio al cliente?
16. ¿Qué hace que tu empresa sea única en el mercado?
17. ¿Quiénes son tus tres competidores principales?
18. ¿Quién no forma parte de la competencia actual pero podría llegar a serlo en el futuro?
19. ¿Qué marketing creó la competencia que desearías haber creado tú?
20. ¿Por qué característica quieres que tu empresa sea conocida en el mercado?
21. ¿Qué te emociona personalmente de ir a trabajar día a día?
22. ¿Qué avances o productos tecnológicos podrían afectar a tu modelo de negocios en 5 o 10 años?

Preguntas sobre los clientes y su industria

1. ¿A qué audiencia te diriges? ¿Quienes son tus clientes ideales?
2. ¿De qué tamaño es el mercado al que te puedes dirigir?
3. ¿Qué porcentaje de tu mercado conoce tu empresa y productos o servicios?
4. ¿Cuáles son las publicaciones más destacados de tu industria?
5. ¿A qué conferencias en tu industria es indispensable que asistas?
6. ¿Qué hace que comprar tu producto o servicio sea una necesidad? ¿Qué hace que un cliente compre tu producto o servicio?
7. ¿Hay patrones de compra por temporada que afectan a tus ventas?
8. ¿Qué tipo de prospectos no son adecuados para tu empresa?
9. ¿Qué percepciones erróneas tienen los prospectos sobre tu empresa?
10. ¿Qué les gusta y qué no a los prospecto y a los clientes sobre tu marca, tu empresa y estrategia de mercadeo?

Preguntas sobre la relación entre la empresa y el cliente

1. ¿Por qué cambiaste de proveedor?
2. ¿Qué te hizo querer contratar a nuestra empresa?
3. ¿Qué funcionó y qué no con tu anterior proveedor?
4. ¿Por qué nos despedirías?
5. ¿Qué factores crees que hacen exitosa a una relación entre el cliente y un proveedor?
6. ¿Qué opinión tiene el líder de tu empresa sobre el papel del nuestros servicios en el éxito general de la empresa?
7. ¿Quiénes toman las decisiones en tu departamento?
8. ¿Qué herramientas usas para gestionar los procesos de negocio?
9. ¿Qué te sorprendió de lo que hemos hecho recientemente?
10. ¿Cuáles de las cosas que hacemos/hemos hecho tuvo mayor valor para tu empresa?
11. ¿Cómo podría mi equipo mejorar la comunicación con el tuyo?
12. ¿Con qué miembro de tu equipo necesitamos tener una mejor relación?
13. ¿Qué tipo de comunicación (por teléfono, correo electrónico, mensajes de texto, etc.) funciona mejor para ti?
14. ¿Cuál es tu tiempo de respuesta habitual para regresar llamadas y responder correos electrónicos?
15. ¿Cómo podríamos tener una comunicación mejor en cuanto a los plazos, líneas de tiempo y actualizaciones de proyectos?
16. ¿A qué miembros de nuestro equipo contratarías y por qué?
17. ¿Qué situaciones te quitan el sueño por las noches?
18. ¿Qué habilidades hacen falta en los miembros actuales de tu personal?
19. ¿En qué áreas te gustaría tener mejores resultados?
20. ¿Qué servicios quisieras que ofreciera nuestra empresa?

Adaptado a partir de: https://blog.hubspot.es/service/preguntas-para-cliente